Casestudies

Tijdens de eerste gesprekken merkten we dat de directie innovatie vooral zag als iets wat intern ontstaat: de engineers bedachten de nieuwe oplossingen, net zoals ze dat vanaf de oprichting hadden gedaan. Vanuit Boswinkel & Partners kozen we voor een andere invalshoek. In een markt waarin de groei tot stilstand komt, levert technische excellentie alleen onvoldoende op. Klantwensen vormen dan het startpunt voor echte vernieuwing. Daarom gebruikten we het groeistrategieënmodel van Ansoff als basis en kozen we voor een aanpak waarin de voice of the customer centraal staat.

Onze aanpak bestond uit een aantal duidelijke stappen:

• Wereldwijd klantonderzoek
  Een externe consultant bezocht de veertig grootste klanten wereldwijd en vroeg naar hun ervaringen, verwachtingen en ideeën voor innovatie.
• Vertaling naar techniek
  Engineering zette deze inzichten om in een concreet prototype dat volledig aansloot bij de behoeften van de markt.
• Validatie in de fabriek
  De veertig klanten werden uitgenodigd voor een demonstratie van het prototype. Hun feedback verwerkten we in het definitieve ontwerp.
• Introductie in de verkooporganisatie
  De vernieuwde machine werd opgenomen in het salesportfolio en samen maakten we duidelijke afspraken over de verkoopdoelen.

Deze aanpak laat precies zien wat Total Quality Management betekent: innoveren op basis van klantwensen, niet op basis van aannames of technische voorkeuren. Door de klant opnieuw centraal te zetten, ontstond een product dat de markt echt nodig had en dat direct verkoopbaar was. Een kenmerkend voorbeeld van hoe TQM innovatie tastbaar en krachtig maakt.